(Artykul: The Shape of Things to Come)
Czy wiesz, ze masz klientów? W presja czasu mozna w sposób wiarygodny prognozowac zachowanie klientów? Jak jest zdolnosc do zarzadzania klientami, gdy czuja sie podkreslali warunki rynkowe lub przejscia na zycie? Jakie procesy uzywasz i ile czasu jestes wydatków do zr
Dlaczego wazne jest zrozumienie zachowan? W istocie zachowan ludzkich jest fundamentalne wplywajace na perspektywy naszego zycia i jak nam sie srodowisko, w którym zyjemy. To wtedy dyski wiele zyciowych decyzji, która podjelismy. To wlasnie te perspektywy i motywacje, które silnie wplywaja na nasze zachowania i finansowych, jak robimy decyzji finansowych. Ostatecznie, nasze zycie i decyzje finansowe sa ze soba powiazane i nasze zachowania w stylu znajduje sie w centrum. Ponadto, zasadniczym elementem jest nasz styl zachowania jednoznacznie, w jaki sposób komunikowac sie z innymi i dowiedziec sie informacji. To jest fundamentalne dla naszych relacji i zycia i wyborów, które popadly finansowe dokonywane.
Podsumowanie badan
Sie w lutym 2009 roku zakonczyl krótka ankiete 100 udanych doradców finansowych z praktyk, wartosc aktywów zarzadzanych przez 50 mln USD. Podsumowujac jest to, ze doradcy mozna uzyskac wiecej z wykorzystaniem ludzkich zachowan spostrzezeniami jako podstawa do budowania swoich praktyk w przyszlosci. Wiadomosc, ze zachowanie czlowieka nie jest to postrzegane jako nieistotne przez doradców. Raczej wiecej zachowan odkrycie moze byc wykonana. Zachowania tej informacji moze byc znacznie lepiej uzyta do poprawy wyników do praktyki i klientów.
Analizy Badania kluczowych
1. Komunikacja
. Poniewaz kryzys finansowy, 84% doradcy mówia, ze komunikuja sie z klientami wiecej.
. Dla tych doradców komunikacji czesciej z klientami, 79% wzywaja swoich klientów czesciej niz mialo to miejsce w przeszlosci i wysylanie e-maili 63% klientów czesciej. Tylko 45% maja bardziej twarza w twarz spotkan niz zwykle.
. Tylko 7% doradców sa wyjatkowo dostosowywania ich komunikaty dla klientów w zakresie punktów mówi, materialów i stylu komunikacji i 29% w wiekszosci dostosowywania.
. Komentarz: Moze to sugerowac, ze podczas gdy doradcy komunikuja sie z klientami nie moga sie komunikowac we wlasciwy sposób. Naturalna tendencja jest, aby komunikowac sie za pomoca wlasnej soczewki i wszyscy mamy ciemno-spoty. Komunikowania sie w taki sam sposób z kazdym klientem moze byc ryzykowne, poniewaz ponad polowa klientów moze czuc sie niezrozumiany.
2. Alokacja aktywów
. alokacji aktywów portfela i decyzji budowlanych sa napedzane 91% przez horyzont czasowy inwestycji, 91% z przeznaczeniem aktywów i 81% przez kwestionariusze ryzyka. Tylko 13% jest napedzany przez profilowanie zachowan.
. Komentarz: Ile wplywac na zachowanie tych decyzji? Bez watpienia wiele. Jednym z problemów jest to, ze wielu profili ryzyka instrumentów wykorzystywanych przez doradców i sytuacyjne sa obecnie jedynym srodkiem zachowania, a nie jutro lub dlugoterminowych. W zwiazku z tym profil ryzyka wyniki nie sa wiarygodne na okres portfela.
. Istnieje równiez potrzeba bardzo obiektywne i solidne profili behawioralnych, poniewaz klient czesto znak na wiecej ryzyka niz w rzeczywistosci moga tolerowac, a mniejsza liczba moze podpisac na na mniejsze ryzyko niz powinni.
3. Zdolnosc do przewidywania zachowania
. O 70% doradców powiedziec, ze byly one w pewnym stopniu zaskoczony przez klienta reakcji na zaklócenia na rynkach.
. Historycznie, gdy zadal to pytanie doradcy zostaly tylko pewni reakcji, gdy osoba zostala klienta bardzo dlugo i przez powazne spowolnienie.
. Komentarz: Kiedy doradców interakcje z klientami sa zazwyczaj duzo nauczyc zachowan na wyswietlaczu, które sa "sposoby ze stron". Dowiedzialem sie te zachowania, które czesto nie sa to osoby, gdy ich naturalnym instynktownym przejeli która jest ogólnie gdy znajduja sie pod presja.
4. Discovery klienta
. Tylko 19% doradców zarówno formalny proces odkrywania i stosowania behawioralnych profili do zrozumienia potencjalnego klienta, motywacji, celów, celu zycia, a potencjal osobisty / kwestii rodziny wokól pieniedzy. Kolejne 38% ma formalny proces odkrywania, ale nie jest to zachowanie, a pozostale 43% ma nieformalne podejscie oparte na kilka pytan.
. 16% doradców spedzic w 1 do 2 godzin na inwestycje i plan finansowy projektu i przygotowania, a 34% spedzic od 3 do 6 godzin. Nastepnie o 25% doradców spedzic 6 do 10 godzin, 13% wydac od 10 do 20 godziny i 12% wydatków przez 20 godzin.
. 53% doradców poswiecil 1 do 2 godzin do zrozumienia potencjalnego klienta, motywacje, cele, cel zycia i potencjalu osobistego / kwestiach rodzinnych okolo 29% pieniedzy i spedzic od 3 do 6 godzin. Niz 10% wydatków 6 do 10 godzin, 4% spedzic 10 do 20 godzin i 3% spedzic 20 godzin.
. Komentarz: Advisors wydaja stosunkowo niska kwote calkowitego czasu w góry fazy procesu planowania finansowego. Co wiecej, niewiele z tego czasu jest rzeczywiscie spedzil zrozumienia, kim jest klient i ustalania, co rzeczywiste naklady w planie powinno byc. Sugeruje to, ze proces planowania nie jest traktowane jako sztuki. O ile lepsze wyniki moze miec dla klienta i doradcy, jesli wiecej czasu poswiecono na odkrycie?
Piec kroków do korzystania Behavior do budowy Practice
Niezaleznie od tego czy jest kryzys i zyskiem razy, nastepujace kroki moga byc podjete w celu tworzenia podstaw swojej praktyce z wiecej zachowan spostrzezenia:
1. Komunikowac sie z klientami na ich wyjatkowe warunki we wszystkich punktach touch. Mozna miec pelne klientów komunikat profil DNA do odkrycia ich naturalnym "hard-wired" sklonnosc do komunikowania sie. Mozesz dowiedziec sie wiecej klientów i ich pelne komunikat DNA.
2. Zbuduj swój wlasny, zrozumienia i wlasnej inteligencji emocjonalnej wiec, ze zdolnosc do zarzadzania klientami jest lepsza. Bedzie pochodzic z wlasnych finansowego zakonczenia profil DNA i jest trenerem w swoje sily i walki. Odwiedz strone finansowego DNA, aby dowiedziec sie wiecej i wypelnic profil finansowe DNA.
3. Celem wzmocnienia i mierzone behawioralne spojrzenie na klientów z góry poprzez ich wypelnienie profilu zachowan na etapie odkrycia. Pomoze to w zrozumieniu ich ogólnej finansowych zachowan, motywacji zycia, wartosci, celów i celów. Klienci moga wypelnic profil DNA finansowego.
4. Zachowania informacji zebranych w punkcie 3 moze byc uzywany do rzetelnej oceny prawdziwej klientów stanowisko tolerancji ryzyka oraz opracowanie zachowania alokacji aktywów z "inside-out".
5. Przeglad modelu przedsiebiorstwa, w szczególnosci od struktury przychodów. Mozna zastanowic sie, jak wprowadzac i / lub podniesienie poziomu platnych uslug, które oferujesz, które wspierac bedzie takze ciaglosci zarzadzania aktywami dochodów.
Zasoby finansowe DNA opracowala szereg unikalnych uslug doradców moga nauczyc sie dostarczac za pomoca naszego strukture procesów. Odwiedz nasza strone internetowa do informacji na temat budowania praktyka finansowa za pomoca zachowan modelu.
No comments:
Post a Comment